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5 bewährte Tipps, wie Du Dir ein garantiertes Sponsoring für Deinen Sportverein sichern kannst!

21.11.2024
News

Das Thema Sponsoring wird oft fälschlicherweise mit Wohltätigkeit in Verbindung gebracht. Aus diesem Grund werden in der Sportvermarktung zunehmend Begriffe wie Markenbotschafter, Partnerschaftsverkauf oder Unternehmenskooperation verwendet. Sponsoring bei Sportvereinen ist eine Form der Partnerschaft zwischen einem Unternehmen oder einer Organisation und einem Sportverein. Zweck des Sponsorings ist es, das Image des Sponsors zu verbessern und die Markenbekanntheit zu steigern sowie den Sportverein finanziell oder materiell zu unterstützen.

So holst Du Dir Sponsoren für Deinen Verein

Je nach Verein und Sponsor kann sich die Art des Sponsorings ändern. In der Regel wird zwischen dem Sponsor und dem Verein ein Vertrag geschlossen, der die Bedingungen und Leistungen des Sponsorings festlegt. Dies umfasst die Dauer und den Umfang des Sponsorings, die Art der Werbung, die Leistungen des Sponsors, die Vergütungen und Gegenleistungen sowie die Rechte und Pflichten beider Parteien.

Sponsoring ist eine wichtige Einnahmequelle für Sportvereine, da es ihnen ermöglicht, ihre Aktivitäten und Investitionen zu finanzieren. Gleichzeitig kann das Sponsoring für das Unternehmen eine Möglichkeit sein, sein Image zu verbessern und neue Kunden zu gewinnen.

Sponsoring-Verkaufsprozess für Sportvereine
Ein moderner Ansatz für das Sportsponsoring besteht darin, dass der Verein sein Angebot zunächst so strukturiert, dass es potenziellen Partnern einen echten Mehrwert bietet. Je nach Zielsetzung kann dieser Mehrwert beispielsweise Geschäftsanfragen, die Entwicklung eines Arbeitgeberimages zur Vereinfachung der Rekrutierung oder Inhalte für den Social-Media-Kanal des Sponsors oder einen Betriebsausflug umfassen. Im Kontext des Jugendsports steht Sponsoring häufig in direktem Zusammenhang mit den dynamischen Nachhaltigkeitsinitiativen von Unternehmen. Jeder Verein verfügt über eine Reichweite, in der er Ziel- und Käufergruppen von Unternehmen erreichen kann.

Im Folgenden werden fünf Schritte vorgestellt, mit denen jeder Sportverein Schwung in sein Sponsoring bringen kann.

1. Was biete ich dem potentiellen Sponsor?

Der erste Schritt besteht darin, zu entscheiden, um welche Art von Sponsoring es sich handelt. Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten der Förderung: finanzielle oder materielle Förderung.

Hier sind einige Beispiele für Sachsponsoring-Optionen:

  1. Trikot-Sponsoring: Ein Unternehmen zahlt für das Recht, den Firmennamen oder das Logo auf den Trikots der Athleten anzubringen. Es besteht auch die Möglichkeit, komplette Trikots zu sponsern.
  2. Bandenwerbung: Ein Unternehmen zahlt für das Recht, Werbetafeln rund um das Spielfeld oder den Sportplatz des Vereins aufzustellen.
  3. Ausrüstung-Sponsoring: Ein Unternehmen stellt dem Verein Ausrüstung oder andere Materialien zur Verfügung, wie z.B. Bälle, Schuhe, Trainingsgeräte oder Kleidung.

Entscheidend ist, sich in dieser Situation vereinsintern folgende Fragen zu stellen:

Welchen Mehrwert kann der Verein oder unsere Mitglieder den Unternehmen bieten?
Die Möglichkeit, Produkte den Vereinsmitgliedern oder bei großen Nachwuchsveranstaltungen vorzustellen, ist aus Sicht des Unternehmens oft ein attraktives Angebot. Auch die Vernetzung zwischen Vereinssponsoren wird oft als interessante Möglichkeit gesehen.

Ist die Sichtbarkeit auf der Vereinskleidung etwas, das Unternehmen wirklich interessiert?

Das ist natürlich möglich, aber beispielsweise die Werbung für einen Sponsor in den sozialen Netzwerken des Vereins erhöht sicherlich die Attraktivität eines solchen Vorschlags aufgrund der Sichtbarkeit. Eine mögliche Form der Zusammenarbeit könnte auch darin bestehen, den vom Verein produzierten fertigen Inhalte (wie beispielsweise Trainings- und Ernährungstipps im Videoformat) dem Sponsor zur Verfügung zu stellen.

Kann der Verein aus seinem gesellschaftlichen Einfluss kreativere Dienstleistungskonzepte ableiten? Wie profitiert der lokale Unternehmer von den Veranstaltungen des Vereins?
Jedes Jugendsportereignis jeder Größe bringt mindestens Hunderte von Menschen zusammen. Beispielsweise sind Restaurants, Tankstellen, Lebensmittelgeschäfte und Hotels oft bereit zu zahlen, um diese potenziellen Kunden an sie zu verweisen, anstatt an ihre Konkurrenten.

Der Verhandlungserfolg mit Sponsoren wird maßgeblich unterstützt, wenn der Sportverein dem Unternehmen sehr konkrete und bereits preislich festgelegte Kooperationsmodelle anbieten kann.

Je klarer die Produkte und Preise sind, desto einfacher ist der Kauf aus Sicht des Unternehmensentscheiders. Damit sich der Verband als potenzieller Kooperationspartner glaubwürdig präsentiert, ist es wichtig, auch in Verkaufsmaterialien zu investieren. Neben dem optischen Aspekt ist es auch ratsam, die Produktbeschreibungen mehrmals auf Fehler zu überprüfen.

2. Kenne Deine Partner

Wenn die zu verkaufenden Produkte in Ordnung sind, ist es an der Zeit, potenzielle Geschäftspartner zu kontaktieren. Natürlich ist es sinnvoll, sich zunächst mit den Verbindungen der eigenen Verbandsmitglieder zu verschiedenen Unternehmen und Entscheidungsträgern auseinanderzusetzen.

Es sollte nicht überraschen, dass ein ortsansässiger Besitzer eines Metallverarbeitungs- oder Restaurantgeschäfts, deren Kinder im Verein aktiv sind, normalerweise positiv auf Vorschläge für eine Partnerschaft reagiert. Lokale Unternehmen sind oft die aussichtsreichsten Geschäftspartner für Jugendvereine, da für diese Unternehmen die lokale Verankerung wichtiger ist als für börsennotierte multinationale Konzerne.

Was passiert, wenn ein potenzieller Geschäftspartner identifiziert wurde?
Zunächst sollten die Webseite des Unternehmens sowie die sozialen Medien genauer unter die Lupe genommen werden. Auf dieser Grundlage sollte der Verbandsvertreter bereits eine Vorstellung davon haben, was dem Unternehmen geboten werden kann. Es versteht sich von selbst, dass jedes Unternehmen mit einer passenden Botschaft angesprochen werden muss. Massen-E-Mails sind im Sportverkauf selten sinnvoll.

Vor einem Treffen ist es auch notwendig, sich Gedanken darüber zu machen, welche Art von Beitrag vom Unternehmen erwartet wird. In der Regel möchte jeder Verein in erster Linie Geld, aber der Handel mit Dienstleistungen oder Waren ist für Unternehmen häufig einfacher. Auch der Verband kann auf diese Weise erhebliche Kosten einsparen.

3. So gehe ich auf meinen Sponsoren zu

Beim Sportsponsoring erzielt in der Regel derjenige die besten Ergebnisse, der am meisten trainiert. Daher sollte der Elevator Pitch vorher geübt und verfeinert werden. Der Verkäufer hat oft nur eine Chance, seine Motivation und Begeisterung für eine mögliche Zusammenarbeit zu zeigen. Die Erfolgschancen des Meetings steigern sich, wenn der Verkäufer höflich und wirklich stolz auf seinen Verein und seine Sportart ist. Wie bereits erwähnt, ist Sponsoring keine Bettelaktion um Spenden. Stattdessen bietet der Verein dem Unternehmen echten Mehrwert und neue Geschäftsmöglichkeiten.

Bei einem Gespräch empfiehlt es sich daher zu zeigen, dass man seine Hausaufgaben gründlich gemacht und das Unternehmen vorab kennengelernt hat. Aber noch wichtiger ist es, genau auf die Bedürfnisse des Unternehmens zu hören. Oft ist es sinnvoll, mehrere unterschiedliche Kooperationskonzepte vorzustellen.

Ein guter Verkäufer kann die Situation einschätzen und darauf hinweisen, welches dieser Konzepte für das jeweilige Unternehmen am besten funktioniert. Und auch wenn das Ergebnis nicht sofort zu sehen ist, ist Durchhaltevermögen gefragt. Viele Unternehmen werden eine Zusammenarbeit ablehnen, selbst wenn der Vorschlag des Verbandes ausgezeichnet ist. Manchmal ist das Timing einfach falsch, manchmal gibt die Unternehmenszentrale die Sponsoring-Politik vor. Das heißt aber nicht, dass die Zusammenarbeit nicht schon  beim nächsten Anlauf beginnen könnte.

4. Das A und O einer Kooperationsvereinbarung

Sobald eine Einigung über die Zusammenarbeit erzielt wurde, muss ein schriftlicher Vertrag aufgesetzt werden. Dadurch wird sichergestellt, dass beide Parteien die Bedingungen auf dieselbe Weise verstehen. Sollte der Verein keine Erfahrung im Vertragswesen haben, kann er immer einen Muster-Vertragsentwurf von einem Verband anfordern.

Ein typischer Kooperationsvertrag legt unter anderem die Vertragsparteien, die Vertragsdauer, die Verantwortlichkeiten beider Parteien und die Lösungsmöglichkeiten im Falle eines Vertragsbruchs fest. Je detaillierter der Vertrag, desto klarer werden die Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit geschaffen. Beispielsweise ist es ratsam, genaue Mengen und Zeitpunkte von Werbe- und Promotion-Maßnahmen zu erfassen (z. B. die Anzahl der Social-Media-Beiträge oder Besuche von Sportlern bei Firmenveranstaltungen).

Der Vertrag sollte auch etwaige Wettbewerbsbeschränkungen enthalten. Wenn der Verein einem Unternehmen das Exklusivrecht auf Zusammenarbeit in einer bestimmten Branche einräumt, sollte dies auch bei der Preisgestaltung berücksichtigt werden. Bei Verkäufen von Sichtbarkeit muss auch die Haftung für eventuell hohe Druckkosten im Vertrag geregelt werden.

5. Partnerbetreuung als Schlüssel zum Erfolg

Der letzte Punkt – der für die Aufrechterhaltung der Partnerschaft entscheidend ist – ist, dass der Verein die Partnerschaft bis ins Detail pflegen muss. Jedes Versprechen muss auch eingehalten werden. Oft ist es klug, dem Sponsor auch etwas Kleines über das Versprochene hinaus anzubieten!

Gibt es schlechte Nachrichten, sollten Sponsoren zuerst benachrichtigt werden. Vor allem, wenn die Gefahr besteht, dass sie bald schlechte Nachrichten aus den Medien erhalten. Vereinserfolge müssen natürlich auch dem Sponsor gemeldet werden. Hilfreich sind beispielsweise Links zu Bildern, die Partnerlogos in Erfolgsmomenten zeigen.

Wenn die Zusammenarbeit gut funktioniert, ist es natürlich sinnvoll, Sponsoren mutig um Rat für potenzielle neue Geschäftspartner zu bitten. Somit können bestehende Partnerschaften wiederum die Türen für neue Sponsoring-Verhandlungen öffnen!

Fazit

Sponsoring ist eine wichtige Einnahmequelle für Sportvereine, um ihre Aktivitäten und Investitionen zu finanzieren, während es für Unternehmen ein Mittel sein kann, um ihr Image zu verbessern und neue Kunden zu gewinnen. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Sponsoring-Akquisition besteht darin, potenziellen Sponsoren einen echten Mehrwert zu bieten, der auf ihre Ziele und ihr Publikum abgestimmt ist. Sportvereine müssen daher kreative, auf ihre Reichweiten und Zielgruppen ausgerichtete Servicekonzepte entwickeln, um attraktive Sponsoringmodelle anbieten zu können. Auch eine klare Strukturierung und Definition von Produkten und Preisen kann erfolgreiche Verhandlungen mit potenziellen Sponsoren fördern.

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